现在很多人创业都是选择的做餐饮,行业竞争加剧,有的门店每天能够看到排队等几小时的顾客,而有的门店要么只有零星几个客人,要么冷冷清清,服务员都无聊到打瞌睡的地步。那么,这种差距是如何造成的呢?经常有人回答说,好餐厅和差餐厅的差别是人;还有人会回答说是好的服务、好的产品。
好的人、好的产品、好的服务,这些看上去都非常有道理。但是我们却经常看到好的人、好的产品、好的服务,却没有获得好的顾客,或者说赚到更多的利润。一个餐饮店的老板,如果没有领会什么是好餐厅和差餐厅的最大区别,是做不出好的门店来的,也经营不好生意,更别谈建立强势的品牌。
所以,今天,聚商机就来跟大家讲讲,生意差和生意好的餐厅最大不同本质在哪?爆店是如何练成的?
01、淡铺和旺铺根本的区别是什么?
作为一家线下餐厅的老板、一个者、一个创业者、一个创始人,要善于多去问出一些高质量的问题,就会有高质量的思考。就比如这个问题,淡铺和旺铺根本的区别是什么?
有人说是人,有人说是服务,还有人说是产品或者营销。这些都没说错,但是没说到核心问题上。因为我们也知道,好的人、好的产品、好的服务,不一定就会获得好的顾客,或者说赚到更多的利润。
因为没有一个老板会认为自己是差劲的人,自己做出来的产品很差劲,自己的服务很差劲。毕竟,尽自己全力用最好的人、最好的产品、最好的服务,尽其所能地提供给消者,这是一位餐饮老板最初的初衷和出现,不能坚守这两点,这餐饮生意也别做了。因为连最基础的都做不好,那么在这场残酷的市场竞争中早就啥都不剩了!
那么真实的、最接近真实的答案,到底是什么呢?
真实的答案就是,生意差的餐厅是“顾客选店”,生意好的餐厅是“店选顾客”。
生意不好的餐厅,往往是顾客随机选择了你,因为打折促销、平台上的优惠活动,因为门店门口的引导员热情,不好意思拒绝,而随机走进了你的餐厅。
这种顾客是大量随机选择的餐厅,就称之为生意差的餐厅,有些地方又叫淡铺。而生意好的餐厅呢,老板他知道自己的顾客是谁,知道自己要的顾客是什么样的身份、什么样的消习惯、消理念、消需求、消动机、消场景。
于是,生意好的餐厅的老板就可以在门店打造上展现出餐厅的理念和特色,提炼针对他们的相应爆品,从而达到选择顾客的目的,成为一家“爆店”。西贝、巴奴、眉州东坡、九毛九等优秀的企业,都实现了“选择顾客”。
02、爆店是如何练成的?
爆店涵盖“门头”、“爆品”、“动线布置”、“氛围”、“顾客引导”等多方面知识,是一个非常系统的工程。
1.门头的思路就是餐饮老板经营的思路
顾客怎么选择你,你怎么选择顾客?就在门头上显示,门头是餐饮老板经营思路的集中展示。这里所提到的门头,都是指广义的门头。也就是你在他的门店的周围,就能够感受到这个门店的魅力,就能够感受到这个门店的品牌气息。不懂门头战略的门店是没有魅力的门店,没有魅力的门店是没有吸引力的门店,没有吸引力的门店,当然就没有业绩。
举个例子:餐厅的颜色选择,色彩具有吸引某类特定消者和改变消行为的独特力量。
餐饮店的招牌颜色选择上,大多喜欢:红、橙、黄、绿。比如老乡绿、巴奴黄等。
选红色、黄色、蓝色为主的颜色表现出活力。让人安心的颜色是暖色系为基调,纯度较低,可以使用红色以及黄色系。想要平静情绪,冷色系是最好的选择,比如蓝色、绿色,但是调色过程中要注意加入适量的灰色成分。健康低脂的颜色:可以选择冷色,蓝色、绿色、黄色搭配使用。
2.动线引导消。
麦当劳的广告信息展示,始终都跟随着消者的购买节奏。
好比,以前麦当劳会把其他产品信息以及优惠券放在收银台旁边,这样根据消者的购买动线,他们在购买后,如果想了解更多信息,就可以随手拿取。
又好比,他们往往会把广告信息,放在产品包装、甚至餐盘纸上。这样消者在用餐的时候,就可以细细查阅。
作为消者用餐期间视线的最主要集中点,餐垫纸是非常好的信息展示平台。麦当劳就十分擅长在餐垫纸上做文章,并以此提升用户体验,传递品牌信息。
3.餐饮不缺产品,缺的是爆品!
产品只有拥有好的质量,才会产生好的口碑,而好的口碑就会带动产品爆发。但是,爆品,远不止“好吃”那么简单,餐厅的爆品战略,也不会仅仅止步于追求口感。
那么,如何打造爆品呢?这里需要记住一点,爆品的核心是极致差异化。
消者的接触点和记忆点是有限的,因此,当餐厅制造爆炸性产品时,不需要太多,一个或两个模型就足够了。
田先生的红烧猪肉,云海美食的蒸鸡,松哥的“每年花300请大妈刷虾”、谭厨小菜的“60天价乳鸽”、太二的“酸菜更好吃的酸菜”、……每一个“成名”爆品的背后,都有一个“精彩的故事”与“响亮的标签”。
04、生意差的老板,共有三个思维盲区
第一,他们只知道模仿别人什么火,就跟风做什么。
第二,他们单纯地认为做好产品就可以了,事实上,他们的产品做得也并不怎么样。
第三,一旦门店的人气不足,要么是乱加产品,要么就打折促销。
在竞争残酷的当下,这样的老板如果不学习,不改变经营思路,就都是被淘汰的老板。
世界上的餐饮老板成千上,但是他们事实上归结起来只有两种:有思路的和没思路的,有套路的和没套路的,有竞争理念的和没有竞争理念的。
前者当然都是做到“店选顾客”,他们懂得去展现自己的优势,因此都赚得盆满钵满;而后者恰恰相反,思路混乱,东拼西凑,东学西学整天忙得要死,却没有业绩增长。
没有竞争思路的老板,就是即将被淘汰的老板。不懂战略的老板,无法获得高价值的顾客和高水平的伙伴。今天顾客见的世面丝毫不比某些餐饮老板要少,如果老板的生意不得章法,他们也很容易能看得出来。因此,高质量、高水平的顾客,是绝不会出现在经营没有思路、运营非常糟糕的店里的。
旺铺的老板清晰地知道谁是我的顾客,以及他们的消场景、消偏好,紧紧围绕着顾客的价值进行策划落地执行,并将自己的特色清晰地展现出来。一个从来不懂得站在店外思考、站在用户视角去看自己业务的人,是一个不知道什么顾客是自己应该服务、能够服务的糊涂老板。
今天还抱着“来者都是客”思维的老板,是没有胜算的老板。那么,你的门店,是顾客选店,还是店选顾客?